對(duì)于中國(guó)摩托車企業(yè)如何從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)入巴西市場(chǎng)，在他看來(lái)，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入巴西市場(chǎng)，首先要求的是產(chǎn)品的適銷對(duì)路，簡(jiǎn)言之，就是要最大限度的滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨�。說(shuō)到這里，王建華給我們舉了中國(guó)“豪馬”摩托車在巴西市場(chǎng)的例子。
　　人們都清楚，日本品牌的摩托車一直在巴西市場(chǎng)上處于霸主地位，但在2005年，中國(guó)濟(jì)南輕騎開發(fā)的一款“豪馬”摩托車，卻首次在巴西的一些市場(chǎng)打敗了日系產(chǎn)品。主持開發(fā)“豪馬”的是中國(guó)濟(jì)南輕騎的技術(shù)總監(jiān)——曹心誠(chéng)，這款產(chǎn)品的成功得益于曹對(duì)市場(chǎng)和用戶的研究。曹心誠(chéng)發(fā)現(xiàn)巴西80%的摩托車用戶是一群被當(dāng)?shù)厝朔Q作“摩托男孩”的人。這些人主要是騎著摩托車送外賣、郵寄品及小物件。這類用戶每天要騎行六、七百公里，對(duì)摩托車的使用頻率相當(dāng)高。而裝這些物品則需要在車的后面有一個(gè)較大的貨箱，可一般的摩托車在這方面是很難滿足這類要求的。為滿足這一市場(chǎng)需求，曹和他的同事就著手把置物箱容量從10升擴(kuò)大到14升，使車身能裝更多的東西。他們又針對(duì)這類用戶騎車時(shí)常把東西掛在車把上或用手拎著的現(xiàn)狀，又設(shè)計(jì)了單手就能變檔的自動(dòng)離合器。此外，這款車百公里平均油耗比同類車型低0.5升，再加上他們又對(duì)減震器和座椅。進(jìn)行了能減輕用戶長(zhǎng)時(shí)間騎行疲勞的改進(jìn)。就這樣，渾身都有新“閃光點(diǎn)”的“豪馬”摩托車，一上市就贏得了當(dāng)?shù)赜脩舻南矏�，訂單紛紛飛向中國(guó)濟(jì)南輕騎，年銷量一下子就突破了兩萬(wàn)輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)日本產(chǎn)品。
　　王建華說(shuō)：“采取在當(dāng)?shù)赝顿Y辦廠，也是直接進(jìn)入巴西的一個(gè)好辦法。中國(guó)重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：‘摩托車可以采取整車出口的策略，也可以采用海外建廠的策略�！�”
　　王建華認(rèn)為，開發(fā)海外市場(chǎng)也和打仗一樣，重要的不是攻克一個(gè)陣地，而是如何在鞏固這一個(gè)陣地的基礎(chǔ)上去擴(kuò)大戰(zhàn)果。巴西摩托車市場(chǎng)大，發(fā)展快，預(yù)計(jì)在今后10年內(nèi)，摩托車每年的銷售量為160萬(wàn)臺(tái)—200萬(wàn)臺(tái)。這么大的市場(chǎng)，不可能完全依靠自己生產(chǎn)來(lái)解決的，其中大部分要靠進(jìn)口貿(mào)易來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)。巴西鼓勵(lì)外資進(jìn)入即鼓勵(lì)企業(yè)本地化，摩托車市場(chǎng)的前景也在建廠實(shí)行生產(chǎn)本地化。所以，中國(guó)摩托車企業(yè)進(jìn)入巴西市場(chǎng)的最好選擇是投資建廠建立組裝生產(chǎn)線，兼容貿(mào)易；
　　日本企業(yè)在巴西已有幾十年的歷史，日本企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的營(yíng)銷策劃和配套體系本土化的實(shí)施和運(yùn)作，再加上與當(dāng)?shù)劂y行的緊密合作，從而導(dǎo)致了日本品牌已完全被巴西用戶接受和認(rèn)可。中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍巴西摩托車市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)疑就是日本企業(yè)。但是中國(guó)摩托車企業(yè)也絕非一無(wú)是處，產(chǎn)品品牌上雖不能與日本抗衡，但在投資成本和產(chǎn)品價(jià)格上卻具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)摩托車以其價(jià)廉物美進(jìn)入巴西市場(chǎng)深受消費(fèi)者歡迎；鑒于巴西投資的復(fù)雜性，投資摩托車廠與本地合作者合資為宜；市場(chǎng)的變化受多種因素影響，抓住機(jī)遇爭(zhēng)取主動(dòng)是占領(lǐng)市場(chǎng)的重要法則。
　　從日本品牌的成功上，他建議在開拓巴西市場(chǎng)時(shí)，以下幾點(diǎn)值得注意：
　　1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，進(jìn)入巴西市場(chǎng)前，必須對(duì)本土的需求了如指掌；
　　2、企業(yè)和產(chǎn)品的定位必須準(zhǔn)確，鑒于日本本田產(chǎn)品占據(jù)巴西市場(chǎng)90%的份額的成功例子，建議進(jìn)入巴西的其它企業(yè)也可緊步本田后塵，緊跟本田的主打車型；
　　3、企業(yè)應(yīng)擁有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)組織管理和完善的市場(chǎng)營(yíng)銷、售后網(wǎng)絡(luò)。
　　作為中國(guó)摩托車企業(yè)進(jìn)軍巴西市場(chǎng)時(shí)，還應(yīng)該特別注意以下幾點(diǎn)：
　　1、產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)巴西指定的中國(guó)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的歐II認(rèn)證：巴西政府指定的中國(guó)認(rèn)證機(jī)構(gòu)是中國(guó)西安摩托車檢測(cè)中心；
　　2、付款最好采用最受巴西歡迎的、通過(guò)巴西銀行、花旗銀行、渣打銀行的信用證付款方式。如采用現(xiàn)金付款，對(duì)實(shí)力不強(qiáng)的，要求對(duì)方先打貨款的20%作為保證金，然后在發(fā)貨前要求對(duì)方將余款全部打過(guò)來(lái)；
　　3、高度重視產(chǎn)品質(zhì)量：巴西的消費(fèi)者對(duì)摩托車的質(zhì)量、品質(zhì)和外觀要求很高，不允許外觀件上有一個(gè)小的顆粒，鍍鉻件的質(zhì)量必須有1—2年的保質(zhì)期。巴西政府對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是相當(dāng)嚴(yán)格的，假若有人買了一輛摩托車一個(gè)月后出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，提出換車的要求沒有得到滿足而告到當(dāng)?shù)氐南麉f(xié)的話，法官一審將成終審判決。所以中國(guó)的摩托車產(chǎn)品在出國(guó)前一定要將質(zhì)量做好，做合格，如果產(chǎn)品到了巴西發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，由于制造周期、語(yǔ)言、時(shí)間差、運(yùn)輸?shù)纫蛩�，已是產(chǎn)品生產(chǎn)的幾個(gè)月之后了，這幾個(gè)月企業(yè)不知又生產(chǎn)了多少摩托車，其損失是無(wú)法估量的。